销售技巧和话术

前言

各行各业都存在销售，销售已成为各商业活动的重要手段，销售行业的从业者也越来越多，但是并不是每一个销售人员都能将销售这份工作做好。有的人一个月的业绩甚至是其他人几个月的业绩之和；有的人在某家公司业绩平平，跳槽到别家公司想要重新开始，业绩却仍旧没有大的起伏。你可能会说，销售是需要“天赋”的，别人天生就聪明，遇事脑子更灵光；但在我认为，销售更重要的是后天的培养，它需要一些技巧和话术相辅相成。下文分享几个销售小技巧。

一、开场白要漂亮

漂亮的开场白是成功的一半，开场白是初印象，往往在交谈刚开始1分钟内所能获得的信息要比之后10分钟内获得的信息印象更深刻，因此要抓住开场白的机会。开场白前，可以与客户稍作闲谈，以营造自然轻松的气氛，但是不要闲谈太久，浪费拜访时间。开场白可以与客户建立方向与焦点，让客户了解自己能获得哪些利益，保证在交流期间获得有效信息，充分利用时间，使客户和你同步进行。

话术：亲，您眼光真好，一眼就挑中我们的爆款，这款性价比最高了。而且，现在七夕在做活动，购买即送礼品，还有店铺优惠券可以领取呢，您领取后下单更划算哦！

二、通过问题实现交互

如果是面销，销售员应以一种自然而然的方式激起客户的购买欲望，一定不要心急，急于求成的心态往往不能成功。在于客户沟通过程中，除了必要的互动以外，你可以向其抛出橄榄枝，了解客户的真正需求，这样就可以拥有掌控权，引导客户按照您的思路去走，逐渐进入状态。

话术：亲，最近梅雨天气，哪里都比较潮湿，您也是因为这个原因备受困扰吗？（得到客户肯定的答案后）请您放心，咱们这款除湿机可以打消您的困扰，除湿能力特别强，配备精密温湿度传感器，精准把握，智能除湿，而且有科学的降噪系统，不会影响睡眠，再也不用担心床上用品和衣物的潮湿。

三、夸赞客户

卡耐基说过，人性的弱点之一就是喜欢别人赞美。每个人都会觉得自己有值得夸耀的地方，而夸赞客户是销售人员可以快速接近客户的有效方法之一，能快速拉近距离，获得好感。但是，销售人员夸赞客户也要选对时机、在了解客户基本情况以后再恰到好处地进行赞美，且态度诚恳，否则客户会认为你是为了成交他而硬夸。

话术：（客户说除湿机是买给家里老人用的，太潮湿会导致他们关节疼痛）这时您可以诚恳地进行夸赞。您真是有孝心，时刻想着关心家人，我也得多向您学习。

四、抓住客户心理

其实很多销售员都有良好的口才，但是并不是每个销售员都能打动客户，原因就是销售员的话并没有抓住客户当下的心理。作为销售员，在沟通中如果能把握对方心理就可以“一言而胜”或“一言而败”。所谓一言而胜，就是您说的话说到了对方心坎上，从而打动对方，促成成交；所谓一言而败，就是您说的话没有说到对方心上，对方不爱听，不论说的多么天花乱坠，对方都不为所动，相当于白说。因此，销售员要善于抓住客户心理，循循善诱，激发顾客的购买欲望，促使并引导客户成交。

话术：亲，我们这款产品，很多客户买回去都是给家里的老人用，环境潮湿总会影响老人家的身体健康，时间久了各种毛病都出来了，但是老人一般都不愿意麻烦自己的儿女，都是强忍着，所以您可以买回去给老人用，避免老人家身体不舒服，也算是尽一份孝心了。

五、说话要积极正能量

任何事物都有正反两面，话语也一样，积极的话能给人带来正能量和好心情，而灰暗、冷淡的话，只能让人感到丧气。因此，销售员在与客户沟通时，一定要积极开朗，可以常常面带笑容，多说充满能量的话语，会让客户感觉非常舒服。

话术：亲，这款产品真的很适合子女买回去给老人使用呢，操作简单，老人上手就能学会，一方面能减轻老人的痛苦，一方面老人看到子女的孝心，会开心地跟小孩一样。

六、站在客户角度考虑问题

很多销售人员对待工作认真努力，可一天忙碌下来业绩仍旧不佳，这使他们很苦恼。其实，造成这种结果的原因是因为他们脑子里只有业绩，都是他们自己需要的，而忽略了客户真正需要什么。因此，销售人员在与客户沟通过程中，一定要明白客户的关键需求，并向客户展示产品如何满足他们的需求，要让客户明白你不是为了销售，而是因为产品真正能够帮助他们解决问题。这样，客户也能够感受你的用心，自然会为此买单。

话术：亲，买卖不成仁义在，您今天买不买都没关系，只是在沟通下来后，我觉得这款产品确实能够满足您当下这一需求，而且现在优惠力度这么大，对您来说确实划算。

七、避免与客户发生争执

任何销售人员都会秉着“顾客是上帝，顾客永远是对的”的原则接待客户，时刻提醒自己不要与客户发生争执。因为发生争执，会让双方感到不愉快，那么客户更不会购买你的产品。销售人员的目的是要在轻松愉快的范围内与客户成交，而不是卖弄自己的知识或才能，因此，销售员要与客户建立良好的人际关系，如果客户有些观点不对，也不要立马反驳，而是要得当地说话，不要让对方感觉到是针对自己。

话术：（客户说你们给我发的是瑕疵品吗？这让我咋用啊？）亲，真的非常抱歉呢，能把破损的地方还有包装箱拍照给我下吗？可能是快递途中压坏了，您寄回来我给您更换，为了不耽误您的使用，您把寄出单号发给我，我看到后给您同时补发出去，寄出运费您先帮忙垫付下，我们收到就退给您，您看可以吗？

八、多听少说

销售员应该秉着“说三分话，听七分言”的原则与客户沟通，有些销售员心太急，只顾着向客户传输产品的价值，却不知道客户想不想听、爱不爱听，因此销售员要少说多听，注意听客户的话，了解对方的需求，才能抓住对方的心理，才能说出客户爱听的话。销售员的话应该是一个引子，要引出对方的内在需要，从而可以有针对性地去说服对方。

话术：亲，听您刚刚说您之前也是有买过类似产品的，但是使用感不是很好，这是怎么一回事啊？您可以慢慢说，不着急。

九、快捷发送

正确认识销售技巧并在工作中善于应用，将会对于销售工作有质的提升。那么，销售有了话术以后，还有合理地去应用，如果在忙碌时，能够将话术快捷发送给客户，也不用担心客户因为等待时间太久而没有耐心，降低对店铺的好感度。比如：欢迎词、不讲价解释、发货问题等等，提前编辑好发送，可以节省大量时间。

其实我们可以将以上话术添加到聊天宝中，它是一款能够让客服少打字且快速回复的工具，可以解决客服工作中相同问题重复回复的苦恼，提升效率和对话质量。并且，聊天宝能能自动吸附在微信、QQ、千牛商务通等各类聊天软件的旁边，它支持二级话术分类，图文一键发送等功能，并且是知识库内容云端存储，话术批量导入导出，非常方便。

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当然，除了企业公共话术外，员工个人也可以创建自己的个人话术，且只有自己才能看到和使用，自由发挥，创意多多。

总结

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