善于运用比例偏见

前言

“比例偏见”这个词乍一听，很专业，很多人对于这个概念也很陌生，但是“比例偏见”在我们日常生活中却很常见，也是众多商家的营销策略之一。比如：超市“加一元”换购、淘宝组合套餐、服装店打折促销等，都是运用了“比例偏见”的实际案例。各行业都可以将“比例偏见”运用于营销策略中，有利于提高销售业绩。

一、如何理解“比例偏见”？

比例偏见是指在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感。

我们举例说明，比如：同一瓶饮料，在A便利店里卖10元，在B超市卖5元，但从A便利店到B超市需要10分钟的路程，很多人都愿意花费10分钟去到B超市购买这一瓶饮料，只为节省这５元。再比如：一款包包在A商场售卖7900元，在B商场售卖7850元，两个商场之间的路程仍旧是10分钟，但很多人却会在A商场买单。也就是说，同样10分钟的路程，更多的人愿意花费10分钟路程去节省5元，却不愿意节省后者的50元。

上述现象就是“比例偏见”，这是因为在人们的认知里，10元便宜一半会觉得很值，7900元只便宜50元就会觉得很不值，换句话说，人们认为同样花费10分钟的时间却得不到同样的结果。

二、善于运用“比例偏见”

1.促销打折降价

促销时，低价格的商品用打折的方式、高价格的商品用降价的方式会让客户觉得更优惠，通俗点说，便宜的打折，贵的降价。淘宝商家可以将这一方法充分运用，将话术提前准备好，方便客户询问时一键发送。

话术：1.促销活动期间，指定商品全部7折售卖，超低折扣超级优惠，走过不要错过！

2.促销活动期间，为了回馈新老客户，本店这款商品直降300元，现在买最划算！

2.换购

很多超市在结账时，收银员都会随着小票再给你一张“优惠券”，上面写着“加一元即可换购”，或者我们在很多门店结账时，前台都会摆着很多小商品，上面写着“9.9元换购”的字样，都是利用了“比例偏见”的逻辑，商家通过换购的方式可以处理一大批库存，又能赚得利润。淘宝商家也可以充分运用这一逻辑。

话术：亲爱的，现在下单满79元就可以参加本店的换购活动，您只需要再付9.9元就可以拿走这款商品，平时都是29.9元售卖的，非常划算，下单后会随您的订单一起发出！

3.组合套餐

组合套餐，就是指商家可以将昂贵的商品和低价配置品组合成一个套餐一起售卖，这样的组合比单卖低价配置品会让人觉得更有价值感，同时也能减少配置品的库存。淘宝商家可以灵活运用这一逻辑，既保证利润，又增加销量。

话术：亲爱的，这款商品我们推出了套餐活动，商品A＋商品BXXX元，商品A＋商品B＋商品CXXX元，套餐组合比您单买这些配置品要更划算，您可以根据个人情况选择下单。

淘宝商家可以将这些话术提前设置好，并保存在知识库中，便于客户咨询时客服一键发送给客户，方便快捷。当然客服也可以双击话术到聊天输入框中进行适当修改再发送给客户，实现个性化服务。

总结

各行各业，都可以将“比例偏见”这一逻辑充分运用在营销策略中，既能提高销售业绩，又能保证销量。

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